Anders als Einzelkämpfer müssen Franchise-Partner nicht bei Null anfangen. Sie profitieren von einem markterprobten Unternehmenskonzept. Aber Vorsicht: Franchise bietet dabei keine Sicherheitsgarantien! Den Einstieg am lokalen Markt sowie die weitere Marktverankerung und Expansion kann der Franchise-Geber mit seinem Unternehmenskonzept und der Unterstützung seiner Franchise-Zentrale lediglich erleichtern. Den tatsächlichen Erfolg muss sich der Partner immer selber erarbeiten.
Unternehmerischer Erfolg des Partners hängt von seinem Engagement ab
Fest steht: Auch im Franchise werden nur die „guten“ und einsatzbereiten Unternehmer einen überdurchschnittlichen Erfolg erzielen. Franchise-Systeme stellen Unternehmern dazu ein erprobtes Unternehmenskonzept mit einer umfangreichen Dienstleistungspalette zur Verfügung. Der Franchise-Partner muss sich jedoch – wie jeder andere Unternehmer auch – mit seinem unternehmerischen Geschick, seinen Fähigkeiten in der Kundengewinnung und -bindung sowie seinen finanziellen Ressourcen am Markt durchsetzen. Der Franchise-Geber stärkt ihm dabei zwar den Rücken, ist üblicherweise aber weder mit Kapital noch mit dauerhafter Arbeitsleistung am Unternehmen des Franchise-Partners beteiligt.
Eine Franchise-Partnerschaft muss immer für beide Seiten attraktiv sein, d.h., dass beide Seiten profitabel arbeiten und Gewinne erwirtschaften können müssen. Nur eine erfolgreiche Franchise-Zentrale, die einen hohen Umsatz und attraktive Renditen erwirtschaftet, kann ihre Franchise-Partner fördern und zu mehr Umsatz und Erfolg anspornen. Und ebenso können auch nur erfolgreiche Franchise-Partner die Kraft und Ressourcen aufbringen, ihren lokalen oder regionalen Markt systematisch mit weiteren Betrieben zu erobern.
Was aber tun, wenn es schief geht? Wenn sich Lebensumstände ändern oder man schlichtweg feststellt, dass das System nicht zu einem passt? Hier ist der frühzeitige Unternehmensverkauf an einen neuen oder bestehenden Franchise-Partner eine wirksame Lösung. Nach Möglichkeit sollte man bereits vor Unterschrift des Franchise-Vertrages mit dem Franchise-Geber über mögliche Ausstiegsoptionen sprechen. Dabei sollte man ihn auch fragen, wie hoch der Anteil der Franchise-Partner ist, die aus dem System frühzeitig ausgestiegen sind und wie erfolgreich oder ertragsreich der Unternehmensverkauf war.
Woran erkennt man ein gutes bzw. schlechtes Franchise-System?
Neben intensiven Gesprächen mit dem Franchise-Geber geben Gespräche mit Franchise-Partnern einen guten Eindruck, wie es um die Arbeit und die Leistungen einer Franchise-Zentrale gestellt ist. Ein weiteres Indiz können Zufriedenheitsbefragungen unter den Partnern sein. Allerdings muss man dabei beachten, dass in fast jedem Franchise-System zwischen fünf und 25 Prozent der Franchise-Partner eher unzufrieden sind. Die Gründe dafür sind vielfältig und in der Regel nicht alleine beim Franchise-Geber zu suchen. Oftmals hat sich auch der Partner eine andere Selbstständigkeit mit einer geringeren persönlichen Arbeitsbelastung und/oder einem größerem Unternehmergehalt und Unternehmensgewinn vorgestellt. Auch kommt es immer wieder vor, dass sich Franchise-Geber oder Franchise-Partner schlichtweg ineinander geirrt haben. Zunehmend wichtig werden daher die Vertriebsstärke des Franchise-Gebers und seine Fähigkeit, Wachstum zu realisieren und Betriebe von ausscheidenden Franchise-Partnern an einen neuen oder bestehenden Franchise-Partner zu vermarkten.