Der Erfolg eines Franchise-Systems kann und muss durch eine aktive und marktorientierte Systemführung zu einer schnellen Entfaltung auf dem nationalen Markt durch den Franchise-Geber und in den regionalen Märkten durch die Franchise-Partner führen.
Eine aktive Systemführung fängt bei einer expansionsorientierten Führung der Franchise-Partner an. Dazu muss er zuallererst als regionaler Unternehmer verstanden, unterstützt und gefordert werden. Bei vielen Franchise-Gebern und in ihren Franchise-Zentralen ist dies heute noch nicht der Fall. Vielmehr sehen sie in ihren Franchise-Partnern:
- die eigentlichen Kunden der Franchise-Zentrale. Es muss alles unternommen werden, damit sie mit der Franchise-Zentrale (die als Lieferant des Franchise-System verstanden wird) zufrieden sind. Den Franchise-Partnern soll in derartig aufgestellten Franchise-Systemen durch eine starke emotionale und vertragliche Bindung möglichst viel verkauft werden. Der dem Franchise-Partner überlassene Unternehmenstyp ist ein Verkaufspunkt, dessen Standardisierung sich vorwiegend auf die Elemente des Marketing-Mix und des Controllings beschränkt.
- die regionalen Verkäufer des Franchise-Gebers, die über gute Einkommenschancen und eine direkte Vertriebssteuerung jeden Tag aufs Neue motiviert werden können und müssen. Ihre Aufgabe ist es, die vorgegebenen Produkte und Dienstleistungen im Rahmen der von der Franchise-Zentrale vorgeschriebenen Prozesse aus einem standardisierten Verkaufspunkt heraus zu verkaufen. Der dem Franchise-Partner überlassene Unternehmenstyp beschränkt sich überwiegend auf die Bezugsbindung, den Verkaufspunkt und das Werbe- sowie Verkaufskonzept.
- die selbstständigen Filialleiter, die man entlang verbindlicher Zielsetzungen möglichst eng und hierarchisch führen muss. Ihre Aufgabe ist es, den Standort für sich und das Franchise-System profitabel zu führen. In dem überlassenen Unternehmenstyp sind daher alle Elemente genauestens standardisiert und soweit als möglich in Form von Direktiven niedergeschrieben. Von besonderer Bedeutung sind hier die Arbeitsprozesse und die Aufdeckung von umsatzwirksamen Effizienzreserven. Der Franchise-Geber sichert mit seinem Team die detailgetreue Umsetzung und erntet über die Umsatzbeteiligung so den vom Franchise-Geber pro Standort gewünschten Gewinn.
Alle drei Aspekte werden von Markenfranchise aufgenommen und so kombiniert, dass eine erfolgreiche, friktionsarme und marktorientierte Systemführung von Franchise-Partner-Unternehmern möglich ist. Der Franchise-Partner ist hier Kunde der Partnerbetreuung und der Beschaffung. Als sein eigener und anfangs bester Verkäufer setzt er den Marketing-Mix eigenverantwortlich im Rahmen des einheitlichen Markt- und Markenauftritts um. In seinem Unternehmen führt er die Standorte selber als Filialen und ist so dankbar, wenn die Franchise-Zentrale Prozesse exakt definiert und ihm hilft, sie im eigenen Filialsystem durchzusetzen.
Franchise-Partner: Die Markenunternehmer vor Ort
Franchise-Partner sind Unternehmer!
Der Franchise-Partner ist zuallererst Unternehmer. Ihm überträgt der Franchise-Geber im Sinne von Markenfranchise den Auftrag, aus seinem ersten Standort heraus den regionalen Markt zu bearbeiten und für sich sowie das Franchise-System zu besetzen. Teil dieses Auftrages ist es, auch weitere Standorte zu eröffnen und/oder sein Vertriebsteam stetig auszubauen sowie die Leistungsbereitschaft seines Unternehmens entsprechend zu entwickeln. Im Ergebnis kann das Franchise-System so in den besetzten regionalen Märkten dank der Expansionserfolge des Franchise-Partners auf eine hohe Dichte bauen.
Franchise-Partner verkörpern die Marke!
Die Kunden identifizieren mit der Marke vor allem den Franchise-Partner mit seinem Marken- und Marktauftritt. So wie der Franchise-Partner am Markt auftritt und die Kundenbedürfnisse bedient, so wird sich die Marke in den Köpfen von Kunden und Mitarbeitern aufbauen und verankern. Dabei wird sich die Marke über die Jahre zu einem wertvollen Bindeglied zwischen dem Franchise-Geber, seinen Franchise-Partnern und deren Kunden entwickeln. Je konsequenter das Franchise-System die Marke entwickelt und je schneller und zuverlässiger die Franchise-Partner diese in ihren Märkten pflegen und verkörpern, umso erfolgreicher können alle sein. Im Ergebnis können dann aus Franchise-Unternehmern dem Franchise-System verbundene und verpflichtete „Markenunternehmer“ werden.
Franchise-Partner verantworten das Image!
Ob das Franchise-System am Markt insgesamt positiv wahrgenommen wird, hängt insbesondere von der Verfügbarkeit des Angebots und der damit einhergehenden Leistungs- und Lösungskraft des Franchise-Partners ab. Aus beidem resultieren die tatsächliche Kundenzufriedenheit und -treue, die Bekanntheit und die Unterscheidungskraft der Marken sowie das Unternehmer- und Unternehmensimage. Je einfacher und profitabler die Verfügbarkeit aufgebaut und die Leistung vom Franchise-Partner mit seinem Team erbracht werden kann, umso schneller wird sich der gewünschte Erfolg einstellen können.
Franchise Verträge und Handbücher: Geeignet als Führungsinstrument?
Franchise Verträge und Handbücher schlichten Streitigkeiten!
Franchise-Verträge tragen mit ihren Handbüchern, Leitfäden und Vorlagen in der alltäglichen Praxis tatsächlich wenig zur erfolgreichen Partnerführung bei. Franchise-Vertrag und Handbuch kommen in der Partnerbeziehung meistens nur dann ins Spiel, wenn Auseinandersetzungen drohen oder Missverständnisse ausgeräumt werden müssen.
Franchise Verträge und Handbücher vereinheitlichen die Führung!
Ihre Bedeutung entfalten Handbücher vor allem für den Franchise-Geber selbst. Er nutzt sie, um seine Beschaffungs- und Marketingabteilungen sowie die Franchise-Zentrale entlang der Systemrichtlinien zu führen und in der täglichen Arbeit aufeinander auszurichten. Konsequenterweise werten viele der erfolgreichen Franchise-Geber ihre Handbücher zur Systemdokumentation auf. Sie dienen den Mitarbeitern so als Know-how-Basis und Richtschnur für ihr tägliches Handeln. In der Partneraus- und -fortbildung sowie bei der Franchise-Partner-Beratung und -Befähigung können sie täglich helfen, das richtige System-Know-how zu vermitteln und die verbindlichen Regeln des Franchise-Systems effektiv und für alle Akteure einheitlich durchzusetzen.
Franchise Verträge und Handbücher müssen einfach und verständlich sein!
Je einfacher die Systemdokumentation aufgebaut und je prägnanter und präziser sie formuliert ist, umso eher wird sie von den Mitarbeitern der Franchise-Zentrale bei ihrer täglichen Arbeit angewandt. Für den täglichen Gebrauch sollte die Franchise-Zentrale aus ihrer Systemdokumentation heraus dann auch die wesentlichen Arbeitsmittel für die System- und Unternehmensführung entwickeln:
- praktisch relevante und verständliche Ausführungsbestimmung (z.B. für den Markenauftritt und/oder für den Kundenalltag)
- einfach umsetzbare und praktisch anwendbare Leitfäden (z.B. für die Aus- und Fortbildung der Mitarbeiter in den Franchise-Partner-Unternehmen)
- Seminarvideos zu den wichtigsten Themen des Marktauftritts, der Leistungserstellung und der Unternehmensführung
- IT-basierte Checklisten und Arbeitsblätter für den täglichen Gebrauch im Partner-Unternehmen
Franchise-Verträge rücken im Alltag meist in den Hintergrund!
Sie werden in der Regel nur bemüht, wenn sich Franchise-Partner auf Abwegen und/oder auf dem Weg aus dem Franchise-System heraus befinden. Wann immer der Franchise-Vertrag eine größere Rolle spielt, sollte er grundsätzlich nur von rechtskundigen Mitarbeitern und/oder von einem mit Franchise-Systemen erfahrenen Anwalt angewendet werden. Zu groß ist ansonsten die Gefahr, dass falsche Interpretationen der Paragraphen zu übertriebenen Forderungen und/oder unnötiger Härte führt und damit vermeidbare Streitigkeiten provoziert werden.
Der Partnerausstieg als Wachstumsbooster für Franchise-Systeme
Ein wichtiger Baustein für mehr Wachstum ist der einfache Partnerausstieg. Dieser scheinbare Widerspruch hat sich in der Praxis zum eigentlichen Erfolgsgeheimnis der weltweit größten Franchise-Systeme entwickelt. Wenn es dem Franchise-Geber gelingt, sich von schwachen Franchise-Partnern friktionsarm zu trennen, können Misserfolg und Streit vermieden werden.
Expansive Franchise-Systeme bieten ihren Franchise-Partnern im Zuge der Partnerberatung, -befähigung und -entwicklung daher auch einen klaren und im Kern einfachen Entwicklungspfad an:
- Dem Interessenten wird noch vor Vertragsunterzeichnung eine ausführliche Hospitation in einem der erfolgreichen Franchise-Partner-Unternehmen angeboten. Hier sieht er, ob und inwieweit das Franchise-System für ihn in Zukunft in Frage kommt.
- Im Umfeld der Eröffnung wird dem Franchise-Partner dann das für den unternehmerischen Erfolg notwendige Know-how vermittelt. Dabei wechselt man schnellstmöglich von den theoretischen Schulungsinhalten zur betrieblichen Praxis.
- Mit der Eröffnung erhält der Partner die entsprechende Unterstützung für einen erfolgreichen Markteinstieg.
- Nach dieser sehr intensiven Befähigungsphase zieht sich die Franchise-Zentrale als helfende Hand in den Hintergrund zurück. Ihre Aufgabe ist es eben nicht, das Franchise-Partner-Unternehmen mit zu führen. Ihre Aufgabe besteht darin, ihn nur ganz grundsätzlich und praktisch in die Lage zu versetzen, Erfolg haben zu können.
- Bleibt der geplante und/oder erhoffte Erfolg dennoch aus, schreitet die Franchise-Zentrale mit ihrem Partnermanagement und dem zuständigen Partnerbetreuer als Unternehmensberatung ein. Sie analysieren die Unternehmensentwicklung und schlagen dem Franchise-Partner die im Franchise-System bewährten Maßnahmen aus einer Entwicklungs- und/oder Unternehmenskrise vor.
- Auf diesem Weg versucht die Franchise-Zentrale den Franchise-Partner nun in die Lage zu versetzen, mit seinem Unternehmen an dem gegebenen Standort erfolgreich zu sein. Dazu setzt die Franchise-Partner-Beratung ein zeitlich befristetes und wirkungsvolles Entwicklungs- und Qualifizierungsprogramm für den Franchise-Partner und sein Team auf. So gibt sie dem Franchise-Partner die Möglichkeit, seine Fehler zu erkennen und zu korrigieren.
- Bleibt der Franchise-Partner hinter der erwarteten Entwicklung zurück, so wird ihm aufgezeigt, dass er mit dem Franchise-System wahrscheinlich keinen unternehmerischen Erfolg haben wird. Ihm wird nahegelegt, sein noch junges und wertvolles Franchise-Partner-Unternehmen an einen neuen und/oder etablierten Franchise-Partner zu verkaufen. Denn, je früher er diesen Schritt vollzieht, desto größer ist seine Chance, durch den Verkauf den größten Teil seiner Investition zurückzuerhalten. Der frühe Verkauf vermeidet zudem Streitigkeiten und Unruhe im Franchise-System.
- Der Partnermanager beginnt mit dem Austauschprozess, der dem Franchise-Partner auf einen möglichst sanften, aber dennoch bestimmten und direkten Pfad aus dem Franchise-System heraus leitet.
Unternehmensverkäufe können das Franchise-System so insgesamt stärken und erweisen sich als ein unverzichtbares Instrument für eine auf Dauer erfolgreiche Expansion von Franchise-Systemen.