Partnergewinnung

Partner gewinnen – zur richtigen Zeit, in der richtigen Stadt

Den richtigen Franchiseinteressenten, zur richtigen Zeit in der richtigen Stadt: dies ist für die meisten Franchisesysteme der größte Engpass. Dabei geht es nicht nur darum, dass Standorte unbesetzt bleiben und damit potenziellen Wettbewerbern offene Flanken geboten werden. Nicht erreichte Wachstumsziele schwächen sowohl die Ertragskraft der Systemzentrale, die Synergien innerhalb des Systems als auch die Attraktivität des Systems insgesamt.

Stephan H. Aschenbrenner

Stephan H. Aschenbrenner studierte nach Abschluss einer kaufmännischen Ausbildung an der privaten Universität Witten Herdecke Wirtschaftswissenschaften. Im Rahmen zweier Auslandsaufenthalte studierte er an der Pennsylvania State Universität Marketing und an der Universität Stockholm Organisationstheorie. Schon während seines Studiums beschäftigte er sich seit 1988 im Rahmen von Projekten für die OBI Systemzentrale mit dem Themenbereich Franchising. Nach Abschluss seines Studiums arbeitete er für OBI in Italien in der internationalen Expansion des Unternehmens. Zurück in Deutschland verantwortete er bei OBI mehrere Jahre die Bereiche Organisationsentwicklung, Qualitätsmanagement und Unternehmenskommunikation. Ab 1999 baute er für einen internationalen Telekommunikationskonzern ein Franchisesystem in Deutschland auf. 2002 gründetet er das Beratungs- und Franchiseunternehmen initiat, das potentielle Franchisenehmer bei der Auswahl und Finanzierung des zu ihnen passenden Franchisesystems begleitet. initiat hat Beratungsbüros in allen deutschen Großstädten und in den vergangenen Jahren rd. 1.000 Franchisenehmer an ausgewählte Franchisegeber vermittelt.

Mit der Gewinnung von Franchisepartnern begeben sich die Franchisegeber auf einen zweiten Markt: neben ihrem Endkundenmarkt betreten sie den Arbeitsmarkt und müssen auch hier ihre Stärke und Attraktivität unter Beweis stellen. Ihre Wettbewerber sind nicht nur 1.000 andere Franchise-Systeme, die um die Gunst der Interessenten buhlen, sondern vor allem Arbeitgeber die Bewerbern vermeintlich sichere Laufbahnen bieten.

Attraktiv sein

Um den Wettbewerb um Interessenten zu gewinnen, zählt – wie in allen Märken – die Attraktivität des Produktes. Ein Franchise-Geber kommt nicht umhin, diesem Bereich die gleiche Aufmerksamkeit und Professionalität zu widmen, wie der Positionierung seiner Marke und Produkte im Endkundenmarkt. Nur wer hier echte Vorteile darstellen kann, wird langfristig ein solides Systemwachstum erreichen. Die Aspekte sind vielfältig und für manche junge Franchise-Systeme in ihrer Gesamtheit nur schwer zu erfüllen. Andererseits üben gerade junge Franchise-Systeme für Interessenten immer wieder einen besonderen Reiz aus, den es zu nutzen gilt.

Wissen, wen man will

„If you cannot define them, you cannot find them“. Diese alte Weisheit gilt auch in der Gewinnung neuer Franchise-Partner. Keine ganz einfache Aufgabe, scheinen doch alle Franchisegeber den gleichen Partnertyp zu suchen: unternehmerisch denkend, vertriebs- und organisationsstark, mit Spaß am Umgang mit Kunden und Mitarbeitern. Die Definition des Partnerprofils geht viel tiefer und ist in allen Systemen ein ständiger Prozess: Wer ist bei uns besonders erfolgreich? Was finden unsere Partner an unserem System besonders attraktiv? Was können unsere besten Partner besser als alle anderen? Welche ganz konkreten Erwartungen haben wir an einen neuen Partner? Ein exakt definiertes Partnerprofil ist die Basis einer jeden Franchise-Expansion, denn es hilft, Interessenten daran zu messen. Viele Systeme haben Jahre vergeudet, weil sie das Profil ihrer Partner nicht oder falsch definiert hatten.

Quantität führt zu Qualität

Im Franchising führt kaum ein Weg daran vorbei: Sie brauchen so viele Interessenten wie möglich, um professionell selektieren zu können. Ihre Aufgabe ist es daher, Reichweite und Aufmerksamkeit zu generieren, so viele gute Quellen wie möglich zu finden und schlechte Quellen konsequent zu meiden. Nicht selten brauchen (auch und gerade die guten) Franchise-Systeme rund 100 Interessenten, um einen Franchisepartner zu generieren. Wer zu wenig Interessenten generiert, gerät leicht in Versuchung, vorschnell Kompromisse einzugehen und Partner aufzunehmen, die nicht wirklich passen. Es ist leicht, sich Franchise-Interessenten schön zu reden.

Den Prozess beherrschen

Partnerakquisition professionell betrieben, ist zeitaufwendig und erfordert viele Ressourcen. Das Zeitmanagement ist dabei nicht zu unterschätzen: Interessenten erwarten rasche Reaktionszeiten, einen zügigen und wohl definierten Prozess, um ein System Stück für Stück und in vertretbaren Schritten kennen zu lernen. Für den Franchise-Geber ist es wichtig, seinen „Filter“ sauber zu justieren und nach jedem Schritt zu entscheiden, ob er mit dem Interessenten weitere Gespräche führen möchte. Nur so halten sich der interne Aufwand und die Belastung des Managements im überschaubaren Rahmen.

Die Kosten kennen, Ressourcen managen

Partnergewinnung ist teuer. Je schneller ein System wachsen will, umso teurer. Vollkosten (externe sowie interne Kosten, Sachkosten als auch Personalkosten, Kosten der Partnergewinnung und der Partnerausbildung) von 20.000 Euro pro neuen Partner sind keine Seltenheit. Geben Ihre Eintrittsgebühren das her oder müssen sie überprüft werden? Stimmt dann noch das Preis-Leistungs-Verhältnis? Wo liegen die Grenzkosten in der Partnergewinnung und wo der Lifetime-Value eines neuen Franchise-Nehmers?

Die Finanzierung sicherstellen

Kurz vor dem Start eines neuen Partners, darf dessen Finanzierung nicht scheitern! Als Franchisegeber haben Sie jetzt bereits erheblich in Ihren Interessenten investiert. Darüber hinaus stellt er für Sie ein hohes Ertragspotenzial, das Sie absichern müssen. Eine professionelle, von Ihnen gesteuerte und lückenlose Begleitung durch einen fachkundigen Finanzierungsberater hilft Ihnen und Ihrem neuen Partner sicher zu stellen, dass in der letzten und entscheidenden Phase nichts mehr schief geht.

Transitions meistern

Schon zu Beginn ist es wichtig, an das Ende zu denken. Gute Franchise-Verträge sind hierfür eine unabdingbare Voraussetzung. Transitions, d.h. Übernahmen von Lizenzen und Gebieten durch neue Partner, werden in Deutschland häufig spontan als negativ bewertet. Je früher und je konsequenter sie jedoch geschehen, umso besser ist es jedoch in der Regel für alle Beteiligten – häufig gerade für den ausscheidenden Partner. Dies gelingt jedoch nur dann, wenn geeignete Franchiseinteressenten zur Verfügung stehen, zur richtigen Zeit in der richtigen Stadt.