Mit den Franchise-Partnern steht und fällt der Erfolg eines jeden Franchise-Systems. Diese Erkenntnis ist tatsächlich genauso banal wie wichtig. Daher ist es entscheidend zu wissen, wie man die Qualität der Franchise-Partner in einem Franchise-System auf Dauer sichern kann. Auch hier macht Markenfranchise den entscheidenden Unterschied, der in den folgenden Qualitätsbausteinen kurz vorgestellt wird.
Qualitätsbaustein 1: Franchise-Angebot
Um leistungsstarke Interessenten auf sich aufmerksam zu machen, muss der Franchise-Geber mehr als eine Selbstständigkeit an einem Standort bieten. Die erfolgreichen Franchise-Geber bieten Franchise-Partnerschaften an, die sich aus einem Betrieb mit einem Standort heraus zu regionalen erfolgreichen Unternehmen mit mehreren Standorten entwickeln.
Qualitätsbaustein 2: Akquisitionsbudget
Der Franchise-Geber sollte mit der Einstiegsgebühr die durchschnittlichen Akquisitionskosten für einen Partner und dessen Integration in das Franchise-System abdecken. Diese belaufen sich in der Regel auf 10.000 bis 30.000 Euro:
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Kommunikationskosten: 2.000 € bis 5.000 €
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anteilige Fixkosten und/oder Provisionen: 5.000 € bis 10.000 €
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Grundausbildung: 1.000 € bis 5.000 €
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Eröffnungsphase: 2.000 € bis 10.000 €
Eine auf bestimmte Standorte abzielende Partnerakquisition kann dabei auch höhere Kommunikationskosten verursachen. Sie sind immer dann gerechtfertigt, wenn man dem Franchise-Partner eine starke Expansion mit dementsprechend vielen Standorten zutraut und abverlangen kann.
Qualitätsbaustein 3: Investitionsplanung
Der Franchise-Geber muss mit der Investitionsplanung für das Franchise-Partner-Unternehmen den Kapitalbedarf aufrufen, den der Erfolg fordert. Ein starkes Einstiegsmarketing ist hier genauso zu berücksichtigen wie eine ausreichende Personaldecke im Partnerunternehmen.
Wer als Franchise-Geber nur minimale Investitionen fordert, erntet risikoscheue Standortbetreiber oder „Angestellte mit Eigenkapital“. Denn nur ihr Kapitalmangel sorgt für ihre Bereitschaft, rund um die Uhr zu arbeiten und im Zweifel auch länger auf Kunden und Gewinne zu warten.
Demgegenüber werden Franchise-Geber, die für ein bewährtes Unternehmenskonzept mit einem starken Markteinstieg und einer expansiven Unternehmensentwicklung aufwarten, auch höhere Investitionen fordern (können). Sie ziehen dann auch Interessenten mit einer unternehmertypischen Perspektive und der damit verbundenen vergleichsweise hohen Investitionsbereitschaft an.
Befürchtungen, dass expansive Investitionsbudgets Finanzinstitute abschrecken, sind in aller Regel falsch. Echte Hürden sind vielmehr (1) ungeeignete Franchise-Partner als Unternehmer, (2) unterfinanzierte Gründungsvorhaben, (3) lange Zeiträume bis zur Gewinnschwelle, (4) schwache Franchise-Systeme (geringe Expansion, viele Franchise-Partner-Pleiten etc.) und unterkapitalisierte Franchise-Geber (schwache Innovationsrate, geringe Leistungsbereitschaft, unsinnige Bezugsbindungen, etc.).
Qualitätsbaustein 4: Franchise-Zentrale
Die Franchise-Zentrale muss in ihrer Expansionsabteilung über vier gut aufeinander abgestimmte Leistungsbausteine verfügen:
- Die Partnerakquisition: Sie muss eingehende Interessentenanfragen schnell verarbeiten, Potentiale identifizieren und qualifizieren sowie diese zügig durch den Auswahlprozess zum Abschluss oder zur Ablehnung führen können. Unternehmer erwarten hier eine starke Vertriebsabteilung die offen, umfänglich und ehrlich für die Geschäftsidee und das Unternehmenskonzept begeistert.
- Die Projektentwicklung: Sie muss für jeden regionalen Markt die potentiellen Standorte identifizieren und akquirieren können. Identifizierte Standorte muss sie in kürzester Zeit schlüsselfertig bereitstellen und gemeinsam mit dem Franchise-Partner in Betrieb nehmen können.
- Die Projektfinanzierung: Sie muss über einen direkten Zugang zum gründungsbegleitenden Kapitalmarkt (meist Finanzinstitute) verfügen und starke Unternehmer genauso sicher finanzieren können wie finanziell schwach aufgestellte Franchise-Partner ablehnen dürfen. Dabei sollten Franchise-Geber die Finanzinstitute als Partner und deren Ablehnungen als Zeichen verstehen. Denn Finanzinstitute lehnen Franchise-Partner insbesondere dann ab, wenn sie den Franchise-Partner für zu schwach und sein Unternehmerprojekt für unterkapitalisiert halten.
- Die Eröffnungsphase: Spezialisten sollten den Franchise-Partner zum Eröffnungstag führen und ihn in den ersten Wochen intensiv begleiten. Neben der Partner- und Mitarbeiterbefähigung müssen sie den Franchise-Partner motivieren, die Stimmung im Betrieb hochhalten können und dem Franchise-Partner bei der Führung des jungen Partnerbetriebs helfen.
Häufige Fehler
Die häufigsten Fehler werden in dem letzten Qualitätsbaustein Franchise-Zentrale gemacht. Die Partnerakquisition macht Kompromisse und versucht finanziell schwache und/oder ungeeignete Franchise-Partner aufzunehmen. Im Ergebnis verursachen diese jedoch relativ viel Arbeit bei der Projektfinanzierung und sind in der Eröffnungsphase überdurchschnittlich nervös, sparsam und fehleranfällig. Damit übersteigen diese schwachen Franchise-Partner oft ihren Nutzen, den sie als Wachstumsbaustein für das Franchise-System bringen sollten. Die Projektentwicklung wird im Wesentlichen dem Franchise-Partner überlassen. Ohne Erfahrung und Beziehungen sucht er Standorte und erwartet deren Qualifizierung durch die Franchise-Zentrale. Je höher die Hürden hier sind, umso schneller verblasst seine Motivation und das Gründungsprojekt nimmt einen schlechten Kurs an.
Für die Projektfinanzierung erhält der Franchise-Partner meist einen Bankordner, den er zu vervollständigen und für die Bankgespräche bereitzuhalten hat. Der reicht jedoch nicht aus, denn ein guter Bankordner ist für den Banker selbstverständlich. Entscheidungsrelevant ist für ihn vielmehr, wie sich der Unternehmer präsentiert, ob er den regionalen Markt kennt und wie er seinen Erfolgswillen sowie die Erfolgschancen mit dem Franchise-System verkaufen kann und verkörpert. Oftmals laufen die ersten Gespräche, mangels Übung und Kenntnis, relativ schlecht. Der ablehnungsbedingte Gang zu mehreren Banken ist jedoch nervenaufreibend und zeitraubend. Zudem verpasst der Franchise-Geber hier oftmals die Chance, eine Finanzierungsablehnung als professionelle Erfolgswarnung des Bankers zu verstehen. Das Franchise-System läuft so Gefahr, mit zu schwachen Franchise-Partnern zu wachsen und damit bei den Banken einen schlechten Ruf zu bekommen.
Auch die Eröffnungsphase muss sitzen. Oftmals fehlt dem Franchise-Geber hier das für eine intensive Begleitung notwendige Budget. Der Franchise-Partner wird daher schon nach kurzen Schulungsmaßnahmen in den Markt geschickt und damit zu früh alleine gelassen. Auch gute Franchise-Partner machen hier dann zu viele Fehler, gefährden damit die Erfolgsbilanz und verschlechtern die Vergleichszahlen (Break-even, Investitionshöhe, Umsatz- und Gewinnwachstum, Expansionsrate, etc.) des Franchise-Gebers.