Expansion: Der Weg zum erfolgreichen Franchise-Geber
Franchise hat sich in allen Branchen und bei Unternehmen jeder Größenordnung durchgesetzt. Warum? Konzerne wollen über ihre Franchise-Systeme den direkten Kontakt des Kunden zu ihrer Markenwelt herstellen. Sie reduzieren so auch ihre Abhängigkeit vom Zwischen- und Einzelhandel. Mittelständische Unternehmen wollen mit dem eigenen Franchise-System sowohl die Verfügbarkeit ihrer Produkte und Dienstleistungen wie auch ihre Markenpräsenz erhöhen. Kleine Unternehmen wollen sich die Finanzierung für den Aufbau und den Unterhalt eines bundesweiten Filialnetzes ersparen.
Felix Peckert
Unternehmensberater
Spezialisiert auf Franchise berät der Diplom-Volkswirt Felix Peckert (Jahrgang 1967) seit 1989 Unternehmen bei ihrer weiteren Expansion. Zu seiner Unternehmensgruppe gehören der Mediendienst „forum franchise und systeme“ sowie der Seminaranbieter „Bildungsforum Franchise“, den Peckert gemeinsam mit Prof. Dr. Heinz Klandt und dem Rechtsanwalt Joachim Klapperich an dem ebscubator der European Business School, Oestrich-Winkel, 2002 gegründet hat. 2008 gründete Peckert das Institut für Markenfranchise. Als Autor, Journalist und Franchise-Experte veröffentlicht er seit 2000 Fachbeiträge und zeichnete für das Jahrbuch Franchise und Kooperation im Deutschen Fachverlag bis 2007 verantwortlich. Zudem war Peckert Lehrbeauftragter der European Business School. Peckert berät mit seinem Markenfranchise-Team führende nationale und internationale Franchise-Systeme aus unterschiedlichen Branchen und leitete von 1998 bis 1999 den Deutschen Franchise-Verband e. V.Erfolgreiche Franchise-Systeme bedienen alle Ziele auf einmal: Sie sind vom markenfremden Zwischen- und Einzelhandel unabhängig. Ihre Franchise-Standorte richten sich am regionalen Markt direkt an den Endkunden und den Löwenteil der Markterschließungskosten tragen die Franchise-Partner als selbstständige Unternehmer. Nahezu alle Franchise-Systeme könnten den deutschsprachigen Markt (D.A.CH.) mit 100 bis 200 Franchise-Partnern abdecken. Je nach Unternehmenskonzept erreichen sie die Marktsättigung bei 500 bis 3.000 Standorten. Sie liegen meist in den Händen von erfolgreichen Franchise-Partnern, die sie als regionale verankerte Filialsysteme nach dem Konzept des Franchise-Gebers betreiben.
Ein erfolgreiches Franchise-System aufzubauen, ist mit Markenfranchise relativ einfach und ressourcenschonend! Wichtig ist lediglich, dass das Franchise-System auf den nachfolgend aufgeführten neun Bausteinen fußt. Alle mir bekannten Misserfolge sind auf das Bröckeln von mehreren und/oder allen Bausteinen zurückzuführen.
Baustein 1: Ein erfolgreiches Unternehmen
Im Kern eines Franchise-Systems werden Unternehmen nach einem standardisierten Prozess vervielfältigt. Da die Kopie selten besser ist als das Original muss das Unternehmen einfach zu vervielfältigen, profitabel und attraktiv sein.
Baustein 2: Ein attraktives Jobprofil
Im Normalfall kommt der Franchise-Interessent aus dem ersten Arbeitsmarkt. Die Franchise-Partnerschaft muss für ihn also attraktiver sein als die „normale“ Arbeitnehmerkarriere.
Baustein 3: Ein attraktives Franchise-System
Ein Franchise-System wird an dem Erfolg und der Loyalität seiner Franchise-Partner gemessen. Der aktive und intelligente Franchise-Interessent wird sich im Vorfeld über den Systemzustand ein Bild machen. Dieses sollte Magnetismus ausstrahlen und so seinen Wunsch nach einer Franchise-Partnerschaft verstärken.
Baustein 4: Ein starkes Einkommenspotenzial
Nicht an erster Stelle, aber doch unter den Top 10 Entscheidungskriterien ist das mögliche Partnereinkommen. Das Franchise-Partner-Unternehmen muss mit seinen Standorten dem Franchise-Partner ein vergleichsweise hohes Arbeitskommen bezahlen und darüber hinaus einen attraktiven Gewinn erwirtschaften können.
Baustein 5: Ein im Branchenvergleich einfacherer Unternehmensauf- und -ausbau
Wann macht eine Franchise-Partnerschaft Sinn? Natürlich vor allem dann, wenn der Franchise-Geber dem Franchise-Partner sein Unternehmertum vereinfacht. Hart und viel arbeiten – dazu sind auch Franchise-Partner bereit. Allerdings sollten sie die wesentlichen konzeptionellen und allgemeingültigen Eckpfeiler vorgegeben bekommen. Sie wollen und sollen sich ganz auf die Führung ihres Unternehmens und dessen Erfolg sowie die Expansion konzentrieren können. Insbesondere das richtige Marketing, die effektive Beschaffung und IT, der Betriebstyp sowie das Expansionskonzept sollten vom Franchise-Geber erfolgsbewährt vorgegeben, geschult und mit den notwendigen Instrumenten übergeben werden.
Baustein 6: Aufbau einer bekannten Marke
Der Franchise-Partner erwartet im Verlaufe seiner Unternehmensentwicklung, dass sein Angebot und damit seine Marke in seinem Markt immer bekannter werden. Dafür arbeitet er in der Regel hart. Die Franchise-Partnerschaft darf seinem Expansionswillen innerhalb seines Marktes nicht bremsen. Im Gegenteil: Franchise-Marken entstehen erst mit zunehmender Dichte und Verfügbarkeit. Überregionales Marketing und Werbekampagnen entfalten ihre positive Wirkung erst mit einer großen Marktabdeckung.
Baustein 7: Aufbau von Unternehmenswerten
Die Prosperität eines Franchise-Systems hängt von der Möglichkeit der Franchise-Partner ab, Unternehmenswerte aufzubauen. Der müde, der unzufriedene, der rastlose oder der investierende Franchise-Partner muss sein Unternehmen zu relativ attraktiven Konditionen verkaufen können. Je einfacher der Franchise-Geber ihm das macht, desto besser steht das Franchise-System da. Denn die im System verbleibenden, aktiven Franchise-Partner sind loyale Unternehmer, die ihre regionalen Märkte erobern wollen und können. Alle anderen haben und werden das Franchise-System immer wieder mit einem lachenden und einem weinenden Auge verlassen. Für Anklagen gegen den Franchise-Geber stehen sie dann genauso wenig zur Verfügung wie für Negativstorys in der Medienlandschaft. Erst wenn sich viele als Gefangene ihres eigenen Schicksals und ihres Unternehmens fühlen, wird sich das Blatt drehen.
Baustein 8: Eine im Branchenvergleich einfache Finanzierung
Die Expansionsgeschwindigkeit hängt in der Praxis immer wieder von der Finanzierungsfähigkeit der Franchise-Partnerschaft ab. Erst wenn das Franchise-System für seine erfolgreichen Franchise-Partner bekannt wird, wird sich die Skepsis der Kreditinstitute legen. Deren Vernetzung und der Erfahrungsaustausch der Banken untereinander verdeutlichen, wie wichtig es ist, Partnerpleiten zu vermeiden und gefährdeten Franchise-Partnern einen möglichst reibungslosen Unternehmensverkauf und damit Systemausstieg zu ermöglichen.
Baustein 9: Der leistungsstarke und -bereite Franchise-Geber
Die Fäden des Systemerfolgs sollten beim Franchise-Geber zusammenlaufen. Dazu sollten Franchise-Geber eine aktive Marketingabteilung, eine durchsetzungsstarke Beschaffungsabteilung, ein starkes Expansionsmanagement und eine hochqualifizierte Franchise-Partner-Unternehmensberatung mit dem entsprechenden Qualitätsmanagement unterhalten. All dies sichert sowohl die Prosperität von Franchise-Geber und -Partner als auch die Einheitlichkeit des Marktauftritts sowie die gegenseitige Loyalität.
Markenfranchise schafft Expansion
In den 22 Jahren, die ich insbesondere Franchise-Geber als Berater und Coach begleite, hat sich Markenfranchise und eine sukzessive Präzisierung und Schärfung der 9 Bausteine bewährt. Franchise-Gebern jedes Alters empfehle ich daher, sich einen ehrlichen Spiegel vorzuhalten und einen fundierten Systemstatus zu erarbeiten:
- Bei jungen Franchise-Systemen zeigt sich meist, dass das Unternehmen noch Schwächen hat und eigentlich nicht bereit für eine standardisierte Vervielfältigung ist. Meist fällt hier der Markteinstieg schwer und es bedarf noch individueller Korrekturen im Marketing, in der Leistungserstellung oder der Unternehmensführung. Im Ergebnis wächst das junge Franchise-System zu langsam und zudem mit einem unnötig hohen Grad an Unsicherheit.
- Bei etablierten Franchise-Systemen zeigt der Systemstatus oftmals, dass die Franchise-Partnerschaft an sich belastet ist. Schwache Franchise-Partner bremsen hier das Systemwachstum und binden die Kapazitäten der Franchise-Zentrale. Im Ergebnis gerät das Systemwachstum ins Stocken und das Franchise-System beginnt für Franchise-Partner wie Franchise-Geber zur Last zu werden.
Die Lösung heißt Markenfranchise, also die Öffnung der Franchise-Systematik für Expansion und einen für alle Parteien gesichtswahrenden Partneraustausch. Vor diesem Hintergrund lassen sich die 9 Bausteine motiviert durcharbeiten und im Ergebnis relativ leicht verbessern.
Die Peckert Gruppe lädt Sie zu einem ersten honorarfreien Grundlagenworkshop ein. In zwei Stunden zeigen wir Ihnen die Erfolgspotenziale entlang der neun Bausteine auf. Laden Sie sich dafür einfach den Gutschein herunter und mailen Sie diesen am besten direkt an unsere Geschäftsführerin Ina Rogalsky (i.rogalsky@peckert.de).
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