Allgemein betrachtet ist Franchise eine Expansionsmethode, die Franchise-Gebern und Franchise-Partnern eine Vielzahl unternehmerischer Vorzüge bietet. So verbindet Franchise einige Vorteile der Konzerne, wie Einkaufs- und Werbevorteile, mit der Kraft eines lokal verankerten Marktzugangs und der damit verbundenen Kundennähe.
Franchise basiert auf einer Leistungspartnerschaft, bei der Franchise-Geber und Franchise-Partner ein gemeinsames Ziel verfolgen: Sie wollen Märkte profitabel erobern und nachhaltig besetzen. Der Franchise-Geber stellt dabei dem Franchise-Partner gegen Entgelt den Marktzugang zur Verfügung. Hierbei lassen sich drei verschiedene, aufeinander aufbauende Systematiken unterscheiden:
- Der Franchise-Geber stellt dem Franchise-Partner ein oder mehrere klar beschriebenen Absatzwege mit den dazugehörigen Instrumenten und Verkaufsmethoden zur Verfügung (=Vertriebsfranchise).
- Der Franchise-Partner erhält zusätzlich (zu 1.) ein vollständiges und erfolgserprobtes Know-how- und Leistungspaket für den Auf- und Ausbau sowie die Führung eines lokal verankerten Unternehmens (=Betriebstypenfranchise),
- Der Franchise-Partner erhält zusätzlich (zu 1. und 2.) eine bewährte Expansionsmethodik, die ihn befähigt, am regionalen Markt mehrere Standorte und/oder Vertriebsteams auf- und auszubauen sowie zu führen (Markenfranchise).
Um den Erfolg seines Franchise-Systems und damit seines Marktauftritts insgesamt zu sichern, bietet der Franchise-Geber dem Franchise-Partner zudem ein starkes Leistungspaket an. Dazu gehört:
- eine umfassende Aus- und Fortbildung in allen relevanten Bereichen,
- eine zentrale Beschaffungs- und Werbeabteilung,
- eine zentrale Unternehmensberatung und Projektentwicklung sowie
- eine mit jedem neuen Standort wachsende Marktbedeutung und Bekanntheit.
Im Ergebnis vereinfachen der erprobte Marktzugang und das starke Leistungspaket des Franchise-Gebers dem Franchise-Partner den Auf- und Ausbau seines Unternehmens am regionalen Markt.
Der Franchise-Partner verpflichtet sich, als selbstständiger Unternehmer das erprobte und definierte Vertriebs-, Unternehmens- und Expansionskonzept des Franchise-Gebers am lokalen Markt auf- und auszubauen. Dafür baut er – nachdem der erste Betrieb erfolgreich am Markt eingeführt ist – Schritt für Schritt sein eigenes Filialnetz auf (z.B. im Handel oder in der Gastronomie) oder expandiert mit weiteren Vertriebseinheiten (z.B. in der Dienstleistung, Handwerk). Sein Ziel ist es, den regionalen Markt systematisch und nachhaltig zu erschließen.
Franchise-Vorteile nutzen
Das grundlegende Geschäftsmodell von Franchise kann damit am ehesten mit einem Tauschgeschäft verglichen werden. Der Franchise-Geber überlässt dem Franchise-Partner sein Unternehmens- und Marketingkonzept für den lokalen Markt. Zudem verzichtet er auf die eigene Bearbeitung dieses konkreten lokalen Marktplatzes. Im Gegenzug verpflichtet sich der Franchise-Partner, den Markt in seiner Region mit dem vom Franchise-Geber vorgegebenen Konzept und der dazugehörigen Markenwelt zügig und motiviert zu erschließen.
Der Franchise-Geber spart damit die Investitionen in den Auf- und Ausbau dieser lokalen Marktpräsenz (sie wird vom Partner getätigt). Im Gegenzug spart der Franchise-Partner die Investitionen, die zur Entwicklung und Innovation des Unternehmenskonzeptes erforderlich sind (sie werden vom Franchise-Geber getätigt). Die am jeweiligen Markt realisierten Gewinne teilt der Franchise-Partner über eine laufende, umsatzabhängige Franchise-Gebühr mit dem Franchise-Geber. Typisch für eine Franchise-Partnerschaft ist daher die folgende Aufgabenverteilung:
- Die Aufgabe des Franchise-Gebers: Der Franchise-Geber entwickelt seine Geschäftsidee über ein standardisierbares Unternehmens- und Marketingkonzept bis hin zur Marktreife. Nach einer erkenntnis- und erfolgreichen Marktphase bietet er das Unternehmenskonzept selbstständigen Franchise-Partnern gegen Entgelt an. Er führt, koordiniert und entwickelt das Unternehmenskonzept und sein Franchise-System mit einer zentralisierten Organisation kontinuierlich weiter und baut die dazugehörige Markenwelt, auch durch eigene Expansionsschritte auf und aus.
- Die Aufgabe des Franchise-Partners: Der Franchise-Partner setzt das vom Franchise-Geber mit dem einheitlichen Marken- und Marktbearbeitungs- und Expansionskonzept zu multiplizierende Unternehmen am lokalen Markt um. Er versteht sich als lokaler und regionaler Marktbearbeiter, der für seinen Markt und seine Kunden den Großteil der Verantwortung trägt. Er konzentriert sich auf die Leistungserstellung, die Unternehmensorganisation, den Vertrieb und den lokalen Markenaufbau, den er in Einklang mit einem vereinbarten Expansionsplan und mit der ihm vorgegebenen, einheitlichen Markenwelt vorantreibt. Je nach Expansionsplan führt der Franchise-Partner dazu zunächst einen Betrieb am Markt ein und forciert nach dessen erfolgreicher Einführung die weitere Expansion.
Vertriebs-Franchise-Partnerschaft und Betriebstypen-Franchise-Partnerschaft
Wesentliche Merkmale eines Franchise-Systems sind die Selbstständigkeit der Franchise-Parteien (Franchise-Geber und Franchise-Partner) sowie der einheitliche Markt- und Markenauftritt. Grundsätzlich unterscheidet man dabei zwischen einer Vertriebs-Franchise-Partnerschaft, einer Betriebstypen-Franchise-Partnerschaft und einer Markenfranchise-Partnerschaft:
- Die Vertriebs-Franchise-Partnerschaft überlässt dem Franchise-Partner das Recht und auferlegt ihm die Pflicht, ein bestimmtes Produktsortiment, (z.B. Getränke, Maschinen oder Häuser) zu verkaufen. Dazu erhält der Franchise-Partner ein Marketingkonzept und die daraus abgeleiteten Werbepakete sowie fundierte Verkaufsschulungen und -unterlagen. Der Franchise-Partner erhält jedoch keinen fertigen Unternehmenstyp oder Vorgaben in Bezug auf die Unternehmensführung. Er muss mit seinem Unternehmen lediglich Servicelevels und Qualitätsstandard garantieren können. Innerhalb der deutschen Franchise-Wirtschaft ist Vertriebs-Franchise-Partnerschaft selten zu finden. Am besten vergleichbar ist Vertriebs-Franchise-Partnerschaft mit den Beziehungen zwischen Händler und Hersteller oder den Vertriebswegen der Automobilwirtschaft.
- Die Betriebstypen-Franchise-Partnerschaft übergibt neben den Produkt- und Dienstleistungssortimenten, dem Marketingkonzept und Werbepaketen sowie Vertriebsmethoden und -prozessen auch den konkreten Unternehmenstyp, mit dem der Franchise-Partner am regionalen Markt auftritt. Der Franchise-Partner erhält vom Franchise-Geber also alle markt- und unternehmensspezifischen Bausteine, die er für einen Erfolg am regionalen Markt braucht. Die Aufgabe des Franchise-Partners besteht dann darin, das vorgegebene Unternehmen aufzubauen, es zu führen und es am regionalen Markt über Filial- und/oder Vertriebssysteme zu verbreiten.
- Die Markenfranchise-Partnerschaft gibt dem Franchise-Partner zusätzlich zur Vertriebs- und Betriebstypen-Partnerschaft noch die Chance und erlegt ihm die Pflicht auf, in einer für ihn reservierten Region in einer bestimmten Zeitspanne mit weiteren Standorten, Vertriebsteam und/oder Kooperationspartner zu expandieren. Dazu vereinfacht der Franchise-Geber die Expansion so, dass er dem Franchise-Partner das notwendige Expansions- und Führungskonzept übergibt sowie ihn bei der Projektentwicklung unterstützt.
In allen Franchise-Typen ist der Franchise-Partner ein selbstständiger Unternehmer, der das volle unternehmerische Risiko seiner Unternehmung trägt. Franchise vereinfacht ihm vor allem den Marktzugang sowie den Unternehmensaufbau, die Unternehmensführung sowie -expansion.